连锁口腔医疗行业要坚守医疗本质 追求“健康快速发展”——访瑞尔集团董事长邹其芳

新华财经上海11月1日电 随着人们生活水平的提高和口腔健康理念的推行，民营连锁口腔医疗行业近年来在国内迎来快速发展，各大口腔医疗机构都在资本助力下加速“跑马圈地”。而自今年4月起，种植牙集中采购政策全面落地，有望进一步提升消费者诊疗需求，为口腔医疗行业打开新的增长空间。

“目前国内消费者接受口腔医疗服务的比例和欧美国家相比仍有很大差距，我们对中国口腔医疗市场前景非常看好。”瑞尔集团创始人、董事长兼首席执行官邹其芳近日在接受记者专访时表示，资本热潮下，口腔医疗行业需要坚守医疗本质，真正支撑口腔医疗机构持久发展的是企业文化体系和价值体系。自2022年在港交所上市后，瑞尔集团采取的是“健康快速发展”策略，在不断提升现有门店运营效能的同时，有序推进门店拓展步伐。

连锁口腔机构兴起成为趋势聚焦“存量市场”效能提升

1999年邹其芳创建了国内高端口腔医疗服务品牌——瑞尔齿科。经历近25年发展后，截至2023年3月31日，瑞尔集团已在全国15个城市布局了9家口腔医院和114家口腔诊所，总接诊量达到940万人次。2022年3月22日，瑞尔集团登陆港交所。

据邹其芳介绍，当前全球口腔医疗行业都在蓬勃发展，欧洲一些大的口腔连锁机构的诊所数量已经达到五六百家规模，美国有四五家连锁机构的口腔诊所数量甚至超过了一千家，这反映出全球连锁口腔医疗行业的快速兴起已经形成趋势，人们对口腔医疗服务有着旺盛需求。正基于此，他也坚定看好中国口腔医疗市场未来前景。

在他看来，民营连锁口腔医疗行业的兴起有其内在驱动力。口腔医疗行业具有极强的消费属性，消费者大多都是自费医疗。同时对消费者来说，他们需要的不仅是治疗口腔疾病，同时希望能够有好的用户体验，还要方便等。这几个核心要素促成了口腔诊所快速发展。1999年邹其芳创建瑞尔齿科时，当时国内几乎还没有民营诊所，而如今，民营口腔诊所数量已经超过公立诊所。

行业研究机构统计数据显示，2022年我国口腔医疗行业市场规模为1234亿元，预计2023年将增长至1436亿元，到2028年有望突破2400亿元。其中，中国民营口腔医疗服务市场预期2023年将增长至1058亿元。

邹其芳告诉记者，2019年以前，瑞尔集团每年增长速度都保持在30%以上。2020年以后，公司调整发展策略，强调“聚焦存量”“效能提升”。所谓聚焦存量，就是公司经过多年经营后成功积累了一大批客户资源，建立了一支近千人的医疗团队，这是企业最大的存量。而在效能提升方面，瑞尔集团在集团层面组建了复杂病例管理、客户获取、客户诉求评估和医务管理等工作小组，提炼汇总全国门店中的最优管理做法后进行复制推广，继而提高初诊率、复诊率、复杂案例成交率，从而改善门店的运营管理效能。

“文化完胜业务模型”坚持盈利前提下的快速发展

在口腔医疗行业摸爬滚打20年后，邹其芳认为，“口腔医疗机构的核心竞争力，其实是企业的文化体系和价值体系。”特别是连锁口腔医疗机构，在企业经营管理上，必须依靠文化和制度来支撑。这种文化体现在员工的做事方式上，比如如何对待患者，如何经营诊所等各个方面。许多连锁口腔医疗机构负责人们取得的一个共识，就是“文化完胜业务模型。”

近年来在资本助力下，各大口腔医疗机构都在竞相加大市场拓展力度，行业上演“跑马圈地”热潮。对此，邹其芳表示，这主要是由于目前国内口腔医疗服务的市场渗透率还很低，需要更多的机构来进行拓展。但与此同时需要注意的是，口腔医疗服务其实需要时间的积累，需要坚持医疗本质，避免资本短期行为。

“瑞尔集团自2022年进入资本市场后，提出健康快速发展策略，坚持在盈利前提下快速发展。我们在不断提升现有门店运营效能的同时，有序推进门店拓展。”邹其芳称，在过去一财年内，尽管有疫情影响，瑞尔集团通过新建和收购新增门店14家，净增牙科椅228张，牙科椅数同比增长18.8%。未来，公司计划通过原址扩建和同城持续增加密度来不断提高市场占有率，同时也积极寻找新的市场机会。

为集中资源打开区域市场，瑞尔集团近年来先后实施了多起并购行为。2015年，瑞尔集团通过收购10家诊所进军重庆市场，随后开设了1间瑞泰医院及6家瑞泰诊所，自此公司的重庆市场收入大幅增长。2022年7月，瑞尔集团收购了无锡通善口腔51%的股权，深化在华东市场的布局。另外在华南地区，近期瑞尔集团也收购了当地一家口腔医院。

邹其芳介绍，目前瑞尔集团旗下经营年限超过6年以上的成熟门店数量接近60%，经营年限超过3年的门店数量接近30%。经过测算，目前门店年龄结构下，老门店产生的资金流可以支持新门店的发展，老门店的医生资源、客户资源和管理经验可以带动新门店迅速开展运营，从而有效推进公司健康快速增长。

集采新政短期阵痛长期利好公司实施“以量换价”应对影响

今年以来种植牙集采政策全面铺开，部分省市在去年已经开始启动口腔正畸托槽耗材的集采，随着集采政策的全面落地，将对口腔医疗行业带来一定影响。

“种植牙集采政策在价格上确实会给行业带来冲击，但惠民的价格也将让更多患者受益，由此使得行业渗透率具备较大的提升空间。”邹其芳认为，短期来看，集采政策虽然会对行业造成阵痛，但从长期来看，有望显著提升人们对种植牙的认知，对行业其实是一个利好。

瑞尔集团也采取了一系列应对措施，积极响应政府的集采政策，降低价格，让更多患者享受实惠。企业为患者制定了定制化的专属治疗方案，推动口腔数字化项目的应用，以提升数字化水平和患者就诊体验，增加种植治疗的人数。

“目前瑞尔集团拥有约300名能够从事种植牙的医生，完全能够覆盖种植牙需求的增长。我们预测种植数量的增加可以对冲价格下降对收入的影响。”邹其芳说，在接受种植牙治疗之前，口腔医生会对患者口腔健康情况进行全面评估，判断患者是否适合接受该项治疗，并使口腔患者完成前期所需的基础治疗，这也将带动全科、牙周等基础治疗的就诊量的提升，从而提高牙周、修复等复杂治疗的营收水平。

除集采新政外，数字化是口腔医疗行业未来发展的另一重要趋势，国内外口腔企业都在高度重视数字化业务布局。邹其芳称，瑞尔集团成立之初即邀请IBM公司帮助开发了一套全国联网的ERP系统，后来又打造了一个智能化的运营管理体系。目前，瑞尔集团已在口腔临床的多个领域广泛采用数字化技术，实现了智能化的客户管理、医疗质量把控和医疗经验共享等。